物流學(xué)堂
貨運(yùn)實(shí)務(wù)―溝通技巧
來(lái)源: 發(fā)布人:nets 發(fā)布時(shí)間:2016-03-22
當(dāng)今貨運(yùn)市場(chǎng)已成熟，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。競(jìng)爭(zhēng)的前沿是承擔(dān)業(yè)務(wù)，當(dāng)然，能否接到貨原因是多方面的，但其中很重要的是一個(gè)方面就與是與客戶(hù)的商務(wù)溝通技巧。這一點(diǎn)是可以學(xué)習(xí)和總結(jié)。
溝通就是要知已知彼，這樣才能找到卻入點(diǎn)，才能做到百戰(zhàn)百勝。所以溝通貫穿我們整個(gè)攬貨過(guò)程，下面根據(jù)行為過(guò)程的主體與客體以及動(dòng)作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)：
一：如何建立新客戶(hù)關(guān)系
尋找客戶(hù)
電話(huà)了解--電話(huà)預(yù)約
登門(mén)拜訪(fǎng)--深入了解
詢(xún)價(jià)及整理報(bào)價(jià)--報(bào)價(jià)與議價(jià)
跟蹤聯(lián)系
開(kāi)始合作
過(guò)程時(shí)間：1天--1年
1、尋找客戶(hù)
A、黃頁(yè)：廈門(mén)黃頁(yè)，中國(guó)黃頁(yè)，福建外商投資等。提供信息有：客戶(hù)名稱(chēng)，聯(lián)系電話(huà)，地址，客戶(hù)簡(jiǎn)介。
B、上網(wǎng)：現(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)如：廈門(mén)企業(yè)網(wǎng)，廈門(mén)人才網(wǎng)，福建三資企業(yè)，中國(guó)企業(yè)網(wǎng)，中華大黃頁(yè)網(wǎng)，等等。
C、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)
D、指定貨客人：由其它快件公司指定我司派送時(shí)，貨主會(huì)聯(lián)系我司。這些公司會(huì)提供：工廠名稱(chēng)、聯(lián)系人、電話(huà)、和地址。
PS：尋找貨主的途徑還很多，平時(shí)要多留意，要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶(hù)。
[page]2、電話(huà)（初次聯(lián)絡(luò)）
A、咨詢(xún)關(guān)鍵人》請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)在負(fù)責(zé)國(guó)際快件？
B、了解情況----主要出口國(guó)家，是否指定，貨量（SP＆DOC）現(xiàn)配合公司，所走運(yùn)價(jià)，出口品名，H/C，付款方式。
C、報(bào)價(jià)----必須慎重，要事先準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金）第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。
D、預(yù)約一初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對(duì)方，如允許需馬上穩(wěn)定時(shí)間，必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；如允許時(shí)間但沒(méi)有確定時(shí)間，就應(yīng)試探性的預(yù)約對(duì)方，如允許需馬上穩(wěn)定時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；如允許時(shí)間但沒(méi)有確定時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪(fǎng)。注意：約見(jiàn)既然是以方見(jiàn)面接觸，那么，約定時(shí)間就要雙方都方便的基礎(chǔ)上，但客戶(hù)是上帝，盡量主隨客便。
記注：打電話(huà)是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易，不要在電話(huà)中傳遞補(bǔ)太多的信息，應(yīng)該保留有些關(guān)鍵問(wèn)題，在有機(jī)會(huì)會(huì)面進(jìn)行充分的銷(xiāo)售陳述。
3、面談（短時(shí)多次）
A、預(yù)先準(zhǔn)備---客戶(hù)對(duì)走線(xiàn)路的價(jià)格：市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金；以及客戶(hù)潛在需要的準(zhǔn)備的問(wèn)題解答，特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過(guò)雙方的能力才能達(dá)到）。
B、制造氣氛----很好的談話(huà)是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話(huà)的氣氛。時(shí)時(shí)調(diào)整自己，與客戶(hù)面談時(shí)應(yīng)該注意：得體的稱(chēng)呼，穿著；禮貌的舉止；交談距離等。
C、善于傾聽(tīng)-----這是得到客戶(hù)信息的重要途徑，聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)，誰(shuí)愿意"對(duì)牛彈琴"呢？聽(tīng)的同時(shí)有要注意與對(duì)方交流，如：你的表情，姿勢(shì)，適當(dāng)?shù)姆从车鹊取?/p>
D、報(bào)價(jià)（根據(jù)客戶(hù)情況及市場(chǎng)行情）。
E、把握關(guān)鍵點(diǎn)------通過(guò)交談可以知道客戶(hù)需要的是什么。如：優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，通關(guān)能力，良好的服務(wù)，信用等等。
F、必要的告辭----太易于應(yīng)付的客戶(hù)，實(shí)際上不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售時(shí)間分秒必爭(zhēng)，不要浪費(fèi)在不必要的談話(huà)上。
[page]4、跟蹤
每隔一段時(shí)間找時(shí)機(jī)，電話(huà)或是登門(mén)拜訪(fǎng)。
二、任何維護(hù)老客戶(hù)關(guān)系
每周一次電話(huà)，每3個(gè)月登門(mén)拜訪(fǎng)一次，利用客戶(hù)對(duì)你的好感或是信任感，以及豐富的專(zhuān)業(yè)的知識(shí)賺高額利潤(rùn)。
三、任何把握客戶(hù)心理
針對(duì)以下情況進(jìn)行分析
A、我很忙，改天再說(shuō)。
B、你的價(jià)格太高，但是又不說(shuō)出他現(xiàn)在配合的價(jià)格。
C、與現(xiàn)在配合的公司不肯換。
D、由某人或某方指定。
E、價(jià)格很好，雙方都談的不錯(cuò)，卻一直沒(méi)有合作。
結(jié)論：沒(méi)找對(duì)人，未能建立合作基礎(chǔ)，未能把握對(duì)方心理，報(bào)價(jià)太高。
四、任何調(diào)整自己的心態(tài)
A、1%的道理-----業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要抵抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備"要取的1%的成功，前面99%的拒絕是無(wú)法避免"的心理承受能力，只有這樣，才會(huì)受挫折時(shí)，重燃希望之火。
B、求人和邦人---注意推銷(xiāo)不是乞討，客戶(hù)很多時(shí)間是需要我們幫助的。
C、自信與自尊---"推銷(xiāo)是被拒絕開(kāi)始的"正是有了"拒絕"，張開(kāi)雙手歡迎的人很少，甚至讓人感覺(jué)不正常。
D、原則與信條----"客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的"要尊重客戶(hù)的要求，但不是要滿(mǎn)足他們所有的要求。
推銷(xiāo)本來(lái)就是一種自我挑戰(zhàn)，積極的態(tài)度是個(gè)人成功的品質(zhì)之一。從挫折中建立起來(lái)的自信才是穩(wěn)定不變的。