行業(yè)新聞
做平臺(tái)的生鮮O2O，大部分都死了
來源: 發(fā)布人:nets 發(fā)布時(shí)間:2016-10-24
從滿地荊棘的生鮮類電商中脫穎而出，天天果園創(chuàng)始人王偉10月22日登上研習(xí)社講臺(tái)，和我們分享了他對(duì)于生鮮電商的探索和思考。
王偉說，去年很多人跟我講，我就做個(gè)平臺(tái)型的輕公司，供貨商提供商品，物流公司做配送，我只要做營(yíng)銷把用戶拉過來就可以了。這么想的O2O大部分都死了。做生鮮電商，從供應(yīng)鏈到物流，絕對(duì)會(huì)很重。
演講者｜王偉（天天果園創(chuàng)始人）
生鮮是個(gè)古老的生意，從商業(yè)社會(huì)開始的時(shí)候就有生鮮交易。
我父母就是做水果攤生意的。我記得小時(shí)候，我家在上海一個(gè)寫字樓旁邊賣水果，那個(gè)時(shí)候就有很多人打電話過來，讓我們送水果到樓上去，所以其實(shí)從那個(gè)時(shí)候就已經(jīng)有O2O這個(gè)事情了，它不是一個(gè)新鮮的事情，只是現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用科技的手段把它規(guī)模化和擴(kuò)大化了而已。
后來我自己也做了7年的生鮮電商，加上小時(shí)候的經(jīng)歷，差不多也有將近30年的生鮮經(jīng)歷，所以今天我和大家談?wù)剬?duì)生鮮電商的一些經(jīng)驗(yàn)和看法。
今天的內(nèi)容分成兩塊，第一塊，生鮮電商到底有沒有前途，如果有，在哪里？第二塊，作為創(chuàng)業(yè)者想要進(jìn)入生鮮這個(gè)行業(yè)，從哪個(gè)角度切入可能會(huì)更有機(jī)會(huì)？
10月22日下午，天天果園創(chuàng)始人王偉登上研習(xí)社講臺(tái)。
一個(gè)好的生意有四個(gè)特點(diǎn)：
去年生鮮電商火得一塌糊涂，今年又唱衰也有唱?jiǎng)俚?。接下來我從我的角度來分析，為什么生鮮電商大有可為。
這是2007年摩根士丹利的一份美國(guó)電商滲透率報(bào)告。他們做了個(gè)分析：互聯(lián)網(wǎng)是如何改變傳統(tǒng)零售的，是按照什么節(jié)奏分別去滲透哪些行業(yè)的？
我們看到第一列，這是電商滲透率超過20%的行業(yè)，首先是3C類產(chǎn)品，還有票務(wù)、音響和書。亞馬遜是賣書起家的，卓越是賣音樂CD起來的，后來卓越賣給了亞馬遜。在中國(guó)，京東、當(dāng)當(dāng)還在做這些事情，做的也非常好。
中間一列，滲透率在10%-20%的行業(yè)。有玩具、母嬰類產(chǎn)品，鮮花、珠寶、以及電影票等等。這塊是標(biāo)品也比較好做，也有很多例子，包括紅孩子、大麥網(wǎng)等等。
最后一列滲透率小于10%的。首先是家具，家具行業(yè)到目前也沒有解決的特別好的，宜家可能還不錯(cuò)。然后是彩妝、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，最后是食品飲料。食品是電商滲透率最低的行業(yè)，食品中最難做的就是生鮮，所以生鮮電商這個(gè)事情，其實(shí)是難中之難。目前中國(guó)電商在生鮮行業(yè)的滲透率可能不足1%。
這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)我們創(chuàng)業(yè)者來說可能就很有啟發(fā)。為什么？我們說一個(gè)好的生意能不能做，有幾個(gè)特點(diǎn)， 第一，盤子特別大。第二，剛需。第三，高頻。
如果去和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的話，還有非常重要的一點(diǎn)就是滲透率要低：目前通過互聯(lián)網(wǎng)手段去買水果還是比例較低的事情。所以和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，好的一個(gè)好的生意大概就是四個(gè)特點(diǎn)，盤子大、高頻、剛需、滲透率低。
生鮮電商就符合這些特點(diǎn)。
盤子大：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)生鮮零售總規(guī)模，每年2.5萬億。年增速10%。
剛需：生鮮消費(fèi)占家庭支出比例達(dá)30%。
高頻：中國(guó)人購(gòu)買生鮮頻次約為2-3次每周，到了我媽媽這個(gè)年紀(jì)可能要每天都買一次水果。
滲透率低：2014年中國(guó)生鮮網(wǎng)購(gòu)滲透率不足2%。
所以這是從消費(fèi)的角度來看，生鮮電商有很多空間可以做。
生鮮創(chuàng)業(yè)，唯重不破。冷鏈、倉(cāng)儲(chǔ)是核心問題。
冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)問題
帶來的生鮮損耗
對(duì)我們來說既是痛點(diǎn)，也是機(jī)會(huì)
如果從痛點(diǎn)來看的話，這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)也很多。
1、生鮮市場(chǎng)的供應(yīng)鏈特別長(zhǎng)，而且每樣商品的供應(yīng)鏈都不一樣。
比如說國(guó)產(chǎn)水果的供應(yīng)鏈和進(jìn)口水果的供應(yīng)鏈不一樣，進(jìn)口水果的很多供應(yīng)鏈又是從產(chǎn)地開始，被少數(shù)國(guó)家完全壟斷或者控制的，后面還有種類、大小等等，最后是零售，整個(gè)供應(yīng)鏈非常長(zhǎng)。
2、生鮮行業(yè)非常分散。不是一家公司能夠集中解決所有問題，每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣又完全不一樣。
3、冷鏈、倉(cāng)儲(chǔ)落后。
大家看到一個(gè)蔬菜，其實(shí)從它被摘下，到被包裝好，光是這個(gè)過程，它的自然損耗率就會(huì)達(dá)到30%。
保質(zhì)期也是如此，中國(guó)由于冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)的落后，整個(gè)保質(zhì)期也比國(guó)外短很多。國(guó)外很多水果，保存好的話，放兩個(gè)月也沒有問題，但是中國(guó)的水果幾天就要出庫(kù)。
冷鏈問題造成生鮮在運(yùn)輸過程中的損耗非常大。如果我們把溫度從4度調(diào)整到5度，我的水果的損耗就會(huì)增加10%-20%，水果儲(chǔ)存周期就至少會(huì)減少一個(gè)星期。
到目前為止，中國(guó)還沒有哪一家把這一點(diǎn)解決得特別好。冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)問題，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，既是很大的痛點(diǎn)，同時(shí)也是一個(gè)機(jī)會(huì)。
消費(fèi)習(xí)慣難改和物流成本覆蓋
是生鮮電商崛起的兩大困難
四種電商模式，最后誰能崛起？
那么，阻礙生鮮O2O的崛起的困難在哪里？
A、線下營(yíng)銷效率低
B、消費(fèi)習(xí)慣尚未被培養(yǎng)
C、商家成本難覆蓋
這三項(xiàng)都是很大的痛點(diǎn)。那么這些有沒有可能通過某種商業(yè)模式改變？我們先看看國(guó)外的一些探索模式。
1、體驗(yàn)式生鮮餐飲模式。
這個(gè)現(xiàn)在很火，美國(guó)有一家EATALY，里面很多新鮮的菜，你買好之后可以在店鋪加工，做好了帶回家，也可以在線下單，然后去店鋪直接取走。
生鮮加餐飲的模式其實(shí)很好，但是有個(gè)問題，選址很重要，因?yàn)樗粌H僅是大賣場(chǎng)，還有餐飲的概念，運(yùn)營(yíng)難度比較高。
2、完全的自營(yíng)生鮮超市模式。
只賣生鮮，比如美國(guó)的365超市，70%以上都是自有品牌生鮮，基本上屬于線下超市模式，但也可以線上下單提貨。
3、平臺(tái)型。
Instacart模式，去年國(guó)內(nèi)很多人學(xué)，但是最后都死掉了。
Instacart是什么模式呢？和大量的超市、雜貨店合作，它提供平臺(tái)系統(tǒng)和配送物流服務(wù)。這個(gè)模式理論上是可行的，但是平移到中國(guó)市場(chǎng)有兩個(gè)問題：
第一，中國(guó)客戶的客單價(jià)很低，配送物流費(fèi)很高。成本如何覆蓋，這是一個(gè)問題。
第二，雜貨店和超市的商品質(zhì)量供應(yīng)可能參差不齊，無法控制。
4、生鮮全渠道
線上電商，線下門店同時(shí)做，滿足用戶不同渠道不同場(chǎng)景下購(gòu)買生鮮的方式。
這四種生鮮電商模式最后誰會(huì)勝出？目前看的還不太明朗，但是生鮮行業(yè)最后一定會(huì)產(chǎn)生一家巨頭。也許我們也有可能成為這個(gè)巨頭，但是還需要更加努力。
創(chuàng)業(yè)者如何切入生鮮電商？
1、標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化
2、唯重不破
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，如何切入生鮮電商，用哪種方式更好，這是最后我想和大家分享的。
總結(jié)下來是兩點(diǎn)：
第一，標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化。生鮮行業(yè)品牌化是非常重要的趨勢(shì)。給大家看一些國(guó)外的品牌。
Zespri，佳沛，一個(gè)新西蘭做奇異果的公司，品牌做得特別好，不愁賣。在中國(guó)每年銷售2400萬的佳沛奇異果，預(yù)計(jì)市場(chǎng)很快超過日本。
Sunkist，新奇士，是個(gè)品牌聯(lián)盟，在美國(guó)、意大利、西班牙都有公司。品質(zhì)控制做得特別穩(wěn)定，100多年以來，Sunkist橙子味道保持得很好，基本味道沒變過。
Driscoll‘s，卓莓，美國(guó)一家專門做莓類的公司。他們自己培養(yǎng)品種和土壤，做出來的藍(lán)莓又脆又甜又香。
Welch’s，韋爾奇。結(jié)婚的時(shí)候如果有人灌你酒的話，可以用它的葡萄汁代替紅酒，除了味道以外，和紅酒很像。
天天果園自己也在打造一個(gè)我們自己的品牌叫做“橙先生”。這是我們?cè)谠颇系墓S，花1000多萬美金引進(jìn)了加工設(shè)備。橙子洗凈以后會(huì)烘干，用每個(gè)橙子會(huì)拍48張照片，分析大小、顏色、斑點(diǎn)，光譜測(cè)糖儀分析甜度。讓生產(chǎn)出來的橙子大小一樣，顏色一樣，口感一樣，這就是標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化。
我們還把每個(gè)橙子的甜度貼在橙子上面。
第二，唯重不破，涉及冷鏈、物流、倉(cāng)儲(chǔ)。
去年很多人跟我講，我就做個(gè)平臺(tái)型的輕公司，靠雁過拔毛似的收費(fèi)，供貨商提供商品，物流公司做物流，我只要做營(yíng)銷把用戶拉過來就可以了。
我可以不需要懂水果，不需要懂物流，有商家提供商品，有物流公司提供物流，我只要懂用戶懂營(yíng)銷就ok了，但是這么想的人大部分都死掉了。
做生鮮的話，絕對(duì)會(huì)很重，從供應(yīng)鏈采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、客服、品控，包括我們還投資一些農(nóng)場(chǎng)，這些都是很重的模式。
大家如果要做生鮮創(chuàng)業(yè)的話，重可能會(huì)活下來，輕才死得快。所以，做物流、做倉(cāng)儲(chǔ)冷鏈都有很大的機(jī)會(huì)。
但是品牌和供應(yīng)鏈這兩條都是表面的，如果你真的想要在生鮮行業(yè)創(chuàng)業(yè)，你還得有這些特點(diǎn)：
第一，你是不是真的熱愛這個(gè)行業(yè)。這個(gè)非常重要。你想想供應(yīng)鏈那么長(zhǎng)，還要天天和果農(nóng)打交道，又要受各種各樣天氣的影響，受國(guó)際形勢(shì)的影響。
之前和菲律賓關(guān)系不愉快，我們賣菲律賓的香蕉，被罵得很慘，后來中美關(guān)系不好，把美國(guó)橙子進(jìn)口封掉了，我們銷售額跟著損失巨大。
天氣不好也不行。比如智利櫻桃上市了，我們從那邊空運(yùn)過來，如果第一天下雨，第二天訂單全部作廢。就是這樣的情況。
2、千人千面，眾口難調(diào)。北京人吃水果和上海人吃水果的習(xí)慣不一樣，上海人和廣東人吃水果的習(xí)慣又不一樣，這樣你針對(duì)每個(gè)地方的營(yíng)銷就都不一樣。
3、做生鮮還有倉(cāng)儲(chǔ)冷鏈。水果在這邊很好，運(yùn)過去就不行了，這個(gè)過程中你很容易做出錯(cuò)誤的判斷，搞出一些大的損失。
很多人說零庫(kù)存，對(duì)于生鮮根本不可能，你不可能說我有了訂單再去采購(gòu)，必須要先備貨，冷鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、損耗這些都是成本。
所以，其實(shí)生鮮行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者付出了比一般普通創(chuàng)業(yè)者更多的心血，有時(shí)候錢多也沒用處，光有技術(shù)也不行，你還要對(duì)這個(gè)行業(yè)了解、熱愛。
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