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物流貨運(yùn)APP的痛點(diǎn) 發(fā)展可行性剖析
來源: 發(fā)布人:nets 發(fā)布時(shí)間:2015-08-15
作為一個(gè)專業(yè)投資大物流TMT領(lǐng)域的投資人，筆者這些年看了很多企業(yè)，也和很多從業(yè)者做過深入溝通。對如火如荼，被戲稱人傻錢多速來的“物流滴滴”行業(yè)，也就是車貨匹配APP實(shí)在有太多的感觸。面對無數(shù)過來咨詢意見，躍躍欲試要跳入這個(gè)大坑的創(chuàng)業(yè)人或投資人，筆者的第一句話總是“不看好”。但是緊跟而來的“為什么”，總讓筆者誠惶誠懇。有太多話想說，又似乎一句也說不上來。不看好就是不看好，哪有這么多為什么。這就好比你和一個(gè)妹紙相親，第一次見面后就沒了后文，被追問后滿肚子牢騷又似乎無從說起，于是以一句“沒有感覺”搪塞。但作為一個(gè)專業(yè)的投資人，一句“沒感覺”似乎顯得太不專業(yè)，不碼出個(gè)千兒八百字，一二三四五六點(diǎn)實(shí)在對不起廣大眼神熱切的兄弟們。最近貌似壇子里對貨運(yùn)APP的討論又開始升溫了，今兒就趁這個(gè)機(jī)會系統(tǒng)梳理一下思路，也希望能借此普度眾生，挽救一批還沒跳坑的朋友們。哥是愛你們的。
對于貨源app的起源，這里不廢話了，明眼人都知道。我只說三句話，
一、“滴滴”模式害死人。
二、滴滴只是一個(gè)資本上成功，但是商業(yè)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上成功的企業(yè)。大量的滴滴粉絲，不服來戰(zhàn)。
三、在物流行業(yè)copy這樣一家商業(yè)上不成功的企業(yè)，如果不是想騙錢，就是找死。至少，別想從筆者這里拿走一分錢。
下面進(jìn)入正題。
對于一個(gè)明顯是極其龐大的市場，投資人一般就問三個(gè)問題：
1.痛點(diǎn)在哪里
2.你怎么解決
3.為什么是你
我們一個(gè)個(gè)來看。
第一個(gè)，痛點(diǎn)在哪里？
大多數(shù)無腦想投入這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和投資人，似乎都有一套共同的關(guān)于痛點(diǎn)的說辭，把自己也忽悠進(jìn)去了。這里不展開。但這些痛點(diǎn)都真正成立嗎？
作為一個(gè)長期不可能賺錢的平臺，一般對接買方和賣方兩端。同樣讓我們把痛點(diǎn)分為兩個(gè)人群，司機(jī)和貨主，而這里的貨主又可以分為廠商(真正的貨主)、物流公司和信息部。
【司機(jī)端】
司機(jī)的確需要貨拉。在這一端，不能否認(rèn)，的確是有強(qiáng)烈的需求。但是，如果我們再仔細(xì)想一想，會發(fā)現(xiàn)以下兩點(diǎn)：
第一，這是僧多粥少的問題。打通信息孤島能解決一些問題，但解決不了根本問題。上海去的宿州貨就是多，但是宿州回上海的貨就是少，有了互聯(lián)網(wǎng)還是解決不了流量不對稱的情況。更何況貨運(yùn)需求也是在走下降通道。
第二，貨車司機(jī)是一個(gè)僅次于風(fēng)投需要靠吃人脈的職業(yè)，原因是他的生意絕大部分來自于他的人脈。來源包括他的親戚朋友，他的老主顧，他掛靠的運(yùn)輸公司以及有關(guān)系的黃牛，他知道這些來源的貨好拉，人好說話，也賺得到錢。至于陌生的貨源，實(shí)在找不到了才會去考慮。你見過一個(gè)一邊逛著交易市場找貨，一邊打著手機(jī)說”老王，最近有啥回去的貨要拉“的場景嗎？你見過寧愿打牌聊天也不想去交易市場逛逛的司機(jī)嗎？物流園區(qū)里比比皆是。物流園區(qū)交易市場，乃至各類APP，都只是生意的一個(gè)渠道。而APP類，從現(xiàn)在來看更是一個(gè)可有可無的渠道。打著互聯(lián)網(wǎng)顛覆行業(yè)的跨界者們，你們真的去了解過這個(gè)市場嗎？
所以，你給錢讓他裝，他當(dāng)然不逞多讓；你不給錢，他愛用不用。而且，既然是渠道，那自然多多益善。
【貨主】
“坑爹呢這是，這有毛用啊”，這一定是大量貨主的內(nèi)心寫照。說實(shí)話，以筆者對行業(yè)的了解，貨主這端真心沒多少痛點(diǎn)(僅從車貨匹配的角度)。說什么找車更快更方便更便宜，這都是自欺欺人。在一個(gè)車多貨少的買方市場，貨主都是被抱大腿的人，榮華富貴都享受不盡，還擔(dān)心沒車？你一個(gè)貨運(yùn)app跑過去，你這不是去解決問題，你這是在幫圣上制造問題，會吃的開嗎。當(dāng)然，吐槽歸吐槽，筆者還是要把真實(shí)情況攤開來說。我們剛剛把貨主分了三類，這就來一個(gè)個(gè)說。
生產(chǎn)廠商這里的廠商我們不討論大中型生產(chǎn)企業(yè)。他們的物流不是貨運(yùn)app能解決的問題。他們是合同物流，需要的是有服務(wù)質(zhì)量的第三方物流公司，他們離司機(jī)很遠(yuǎn)，不是車貨匹配的上游。我們討論一下小企業(yè)。他們有直接找司機(jī)的場景。那么他們需要通過APP找陌生司機(jī)嗎？答案是否定的。
1.如果他們需要直接找司機(jī)，他們一定是找自己熟悉的司機(jī)
2.在缺少熟悉的司機(jī)的情況下，一定是找有關(guān)系的車隊(duì)或信息部
3.運(yùn)輸成本是問題，但絕對不是大問題。你要知道，物流承包商很可能是自己或某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系戶。
4.只有真的很急很難運(yùn)的貨，他們才想到通過陌生方式找車。
所以物流是個(gè)水很深的世界，尤其是這個(gè)行業(yè)的目標(biāo)客戶。想要暴力改造這個(gè)行業(yè)，先看看自己有沒有斤兩。
物流公司
物流公司是直接需要司機(jī)的，但是物流公司是需要保證自己的服務(wù)質(zhì)量的。所以從這個(gè)邏輯出發(fā)，物流公司一般都用自己熟的司機(jī)或車隊(duì)。這個(gè)是根深蒂固的習(xí)慣，這也是企業(yè)找供應(yīng)商的原則，做熟不做生。和廠商一樣，如果不是很著急，不會去尋找陌生車源。
信息部
黃牛就不用說了，手上有一堆的車源。他如果不能做到掌控車源和貨源，他也沒有資格在血雨腥風(fēng)的黃牛行業(yè)生存下去。對于服務(wù)質(zhì)量有保證，好說話的司機(jī)，黃牛一定是抓在手里的。所以有貨也會優(yōu)先考慮他們。此外，黃牛手里的司機(jī)很可能是就是親戚，鄰居或者同村同鄉(xiāng)。做人脈，這是最快捷的抱團(tuán)手段。信息部需要想辦法伺候上游，但是真不需要伺候司機(jī)。
在筆者上面分析的三類貨主中，聰明的你們一定可以反復(fù)看到一個(gè)詞“熟車”，而大量的APP是做著生車的撮合。所以他們撓到貨主的痛點(diǎn)了嗎，顯然沒有。不僅沒有，還增加了很多麻煩。比如：
1.學(xué)習(xí)去用一個(gè)新的軟件，麻煩。
2.本來打幾個(gè)電話，發(fā)個(gè)QQ就能解決的問題，為什么還要去填寫一堆表單？麻煩。
3.填了表單，天天接到幾十個(gè)上百個(gè)陌生電話，麻煩
4.交易談完了，還得在手機(jī)上點(diǎn)擊完成交易，給司機(jī)評價(jià)等等動(dòng)作。不做，就持續(xù)接到問貨的電話，麻煩的很。
所以大家看，在這個(gè)平臺的上游，貨主端是幾乎沒有需求的。也就是說，幾乎沒有采購陌生運(yùn)力的需求，因?yàn)樽约旱倪\(yùn)力基本夠用了。所以在一個(gè)基本沒有需求的市場，去推銷一個(gè)使用起來還增加了不少工作量，也沒有顯著提升工作效率的所謂互聯(lián)網(wǎng)平臺，這除了看上去有點(diǎn)酷以外，不就是閑的蛋疼嗎？然后然后，哥，我還想掙點(diǎn)錢？呵呵。。。
于是乎，在一個(gè)買方?jīng)]有什么需求的市場，就只有一個(gè)結(jié)果，也就是大量貨運(yùn)APP自身面臨的一個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn)：沒有貨源。沒有貨源的你還指望解決司機(jī)的痛點(diǎn)？于是又引出貨運(yùn)APP自身面臨的第二個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn)：司機(jī)沒黏性。捫心自問，對于一款即沒有內(nèi)容，用戶又不愛用的軟件，你會去投資嗎？
第二個(gè)，怎么解決？
說到這里，似乎已經(jīng)不用去回答第二個(gè)問題了，痛點(diǎn)不痛，你去解決什么問題呢？但是筆者還是想說說?，F(xiàn)在的痛點(diǎn)我們聚焦在“沒有貨源”和“沒有司機(jī)”這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上。請問，怎么解決？要回答這個(gè)問題，又有兩個(gè)子問題需要解決：
1.是先解決貨的問題還是先解決司機(jī)的問題？
2.如何解決貨和司機(jī)的問題？
先有雞還是先有蛋，這似乎是所有平臺類企業(yè)都在苦苦思考的哲學(xué)終極問題，作為第一個(gè)問題似乎過于舉重若輕了。但是作為一個(gè)關(guān)乎戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的問題，又不得不去思考。本文并不打算做出一個(gè)終極回答，而是真要讓大家知道坑在哪里。
現(xiàn)在看來，幾乎所有的公司都是先解決司機(jī)。為什么呢？
1.剛剛分析了，司機(jī)還是有需求的。從需求方入手總還是方便點(diǎn)。
2.地推屌絲司機(jī)只要祭出補(bǔ)貼法寶就可以招攬一堆的司機(jī)會員。“地推”+“補(bǔ)貼”，這幾乎是現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司最核心的競爭力了。
3.司機(jī)會員數(shù)量似乎是互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)投最看重的指標(biāo)，追求資本成功的企業(yè)當(dāng)然以滿足投資方的偏好為主要目標(biāo)。
4.司機(jī)作為C端，使用習(xí)慣是可以比較便宜燒出來的；遠(yuǎn)比燒B端用戶簡單
5.司機(jī)數(shù)量太龐大了
然并卵的是，學(xué)習(xí)滴滴模式，大規(guī)模的補(bǔ)貼司機(jī)真的有用嗎？滴滴補(bǔ)貼模式在貨運(yùn)行業(yè)能行得通嗎？
1.尋找貨源是司機(jī)生存的基礎(chǔ)，所以如果司機(jī)愿意嘗試這款軟件，對軟件的期望值必定是很高的，即解決他們的生存問題。補(bǔ)貼解決不了他們的問題；而滴滴不同，滴滴的是生活的改善。
2.對于一個(gè)期望值很高，但缺少“真實(shí)貨源”提供不了實(shí)質(zhì)服務(wù)的app，直接違反了互聯(lián)網(wǎng)思維的核心：“用戶體驗(yàn)”。可以想見用戶留存度極低。
3.對于為了拿到一單貨源甚至愿意倒貼數(shù)百元信息費(fèi)的司機(jī)，幾十元的補(bǔ)貼完全不夠看；而滴滴不同，一趟生意也就幾十元，補(bǔ)貼個(gè)幾塊錢還是很有殺傷力的。
4.雖然司機(jī)看上去是C端用戶，但本質(zhì)這仍然是個(gè)商業(yè)環(huán)境，要按照商業(yè)習(xí)慣辦事。而補(bǔ)貼在商業(yè)環(huán)境中一般沒有什么很大作用。但滴滴不同，滴滴本質(zhì)上仍然屬于消費(fèi)零售的范疇。
所以要想留住司機(jī)，補(bǔ)貼行不通，貨源依舊是關(guān)鍵癥結(jié)。
回過頭來再看如何解決貨源的問題，前面說了這幾乎是不可能完成的任務(wù)。來看看大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的做法：
1.沒有貨源就去抄貨源唄，反正有的是物流園區(qū)和配貨網(wǎng)站
2.燒錢，讓物流公司或信息部把他們的貨運(yùn)需求都搬到網(wǎng)上去。
3. App做第三方，繞過物流公司和信息部，直接找到貨主企業(yè)，把他們的物流給承包了。
這幾乎就是所有聰明的頭腦能想到的方法了。還是這樣一句話：然并卵。
在筆者分析這三種做法如何不可行之前，我們先定義什么是“好的貨源”。“好的貨源”需要滿足以下幾個(gè)條件：
1.真實(shí)性
2.實(shí)時(shí)性
3.可行性，即運(yùn)輸可行性。
我們一個(gè)個(gè)來看。
1抄貨源大法：
不否認(rèn)，園區(qū)和配貨網(wǎng)站里的信息大部分是真的，但是抄來的貨源實(shí)時(shí)性很差。因?yàn)椴皇且皇中畔?，平臺無法確保這票是否還存在。園區(qū)或網(wǎng)站上抄來的信息，往往很多司機(jī)電話過去以后，得到的回復(fù)是已經(jīng)運(yùn)掉了。其次，一般公開掛出來的信息一定不是特別好的運(yùn)單，不是湊不出一整車，就是超載，要不就是路途艱難，或者運(yùn)費(fèi)極低等等，總之就是不好運(yùn)。司機(jī)就算是打通電話，估計(jì)也是失望。所以在我看來，抄貨源大法，out。
2補(bǔ)貼大法
雖然直接打貨主能解決一手貨源的問題。但是一句話，補(bǔ)貼沒好貨。在貨主端沒有痛點(diǎn)的情況下，補(bǔ)貼就能激勵(lì)貨主把手里的好票都移植到互聯(lián)網(wǎng)上了？理想是美妙的，現(xiàn)實(shí)是骨感的。坊間流傳某追求資本成功的知名友商是這么干的，為了刷貨源，獎(jiǎng)勵(lì)貨主端的一線操作人員往平臺上發(fā)貨源，不管真的還是假的，只要每天上下午各發(fā)一條，就給多少錢。至于來電詢問貨源，一律回復(fù)”已經(jīng)簽約“了。這不是公然造假么？即便貨源數(shù)據(jù)好看，司機(jī)體驗(yàn)?zāi)芎玫侥膬喝?？雖然這種造假實(shí)屬個(gè)例，但是在我國這個(gè)刷單造假盛行的國度里，通過補(bǔ)貼能獲得多少”好的貨源“，實(shí)在是令人懷疑。也許你能留住投資人的身，但絕對留不住司機(jī)的心。所以單純的補(bǔ)貼大法，out！
3第三方大法
平臺跨過物流運(yùn)輸公司和信息部直接和廠家企業(yè)達(dá)成交易，把自己打造成第三方，掌握一手貨源，貌似是唯一能夠滿足貨源真實(shí)性、實(shí)時(shí)性和可行性三個(gè)方面的要求了。筆者也看到一些友商的平臺在開始向這方面努力。這的確也符合目前最新的眾包模式的思維。但是，我們在看到這個(gè)方式的巨大優(yōu)勢之前，先仔細(xì)思考一下這個(gè)方式的可行性。
1.平臺參與者不認(rèn)可：既然是做平臺，就是多方共贏，平臺使用者過的開心，平臺才能活的下去?，F(xiàn)在有些平臺獲得運(yùn)輸公司和信息部的貨運(yùn)信息后，直接和上游企業(yè)聯(lián)系，這種挖墻腳的行為很難說不是自殺。因?yàn)樵谀阕约簺]有做大之前，貨源方面還得靠著這些大戶，不然第三方做不起來，平臺先倒了。即便不是挖墻腳，這種做法也足夠引起貨源端的警惕。最近某幫發(fā)生的被信息部集體抵制的事件就是一個(gè)提醒。如何把握這個(gè)度是一個(gè)高超的學(xué)問。
2.運(yùn)營能力不足：想做第三方，不是那么容易的。能不能有效控制平臺上的司機(jī)從而提供合乎標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)？是否有足夠強(qiáng)的系統(tǒng)能監(jiān)控運(yùn)輸過程從而保證服務(wù)質(zhì)量？想想是否有足夠的現(xiàn)金流能支撐第三方運(yùn)輸?shù)馁Y金要求？總之，當(dāng)你不再是一個(gè)平臺而是以一個(gè)3PL的身份去談生意的時(shí)候，一切都和原來的商業(yè)設(shè)計(jì)不一樣了。眾包服務(wù)模式，講究的是強(qiáng)大的中央管理能力和管理系統(tǒng)。從筆者的角度，目前沒有一家車貨配載平臺能達(dá)到這種管理能力，而需要大量的時(shí)間、資金和人力才有可能。即便是達(dá)到了，那也不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是第三方物流公司了。
3.大量的投入換來的也只是杯水車薪：這其實(shí)是一個(gè)很簡單的數(shù)學(xué)問題。假設(shè)你就想做個(gè)中小平臺，供養(yǎng)20萬司機(jī)，每個(gè)司機(jī)希望自己一年能有20萬收入(注意只是收入，不是凈收入)。你的平臺希望為司機(jī)服務(wù)的好，好歹貢獻(xiàn)25%以上的收入吧，那就是平臺要為每個(gè)司機(jī)一年提供5萬的生意。這樣你要去找多少流量的生意？100億！你是一個(gè)銷售收入100億左右的第三方公司，這是什么水平？2014年德邦一年公路快運(yùn)收入98億。考慮到平臺能提供的貨運(yùn)價(jià)格一定遠(yuǎn)小于德邦的價(jià)格，100億貨運(yùn)收入的平臺其貨運(yùn)量是不是要穩(wěn)居全國第一？這還是個(gè)中小平臺的定位嗎？德邦做了將近7年，各種心酸苦辣才到現(xiàn)在這個(gè)水平，一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的中小平臺短短兩三年內(nèi)能做到這個(gè)水平嗎。所以，能做到20%，即20億的總包已經(jīng)是超水平發(fā)揮了，這還得是大平臺才行；另外80%，還是得交給你們想釜底抽薪的物流公司和信息部。耗費(fèi)了大量的精力財(cái)力，只獲得這點(diǎn)杯水車薪的貨量。這個(gè)計(jì)算題，要好好琢磨下。
綜上，自己做第三方是一個(gè)看上去很美好，實(shí)際上很不商業(yè)模式的一條路。
由此看來，不管從需求還是從解決方案上，貨運(yùn)APP們都走在一條邏輯不清晰的道路上，至于大家老生常談的線上線下的信用問題，這次就不涉及了，先把上面提到的那些問題考慮清楚說吧。
說了那么多，貨運(yùn)APP還有戲嗎。其實(shí)并不是完全沒有希望，這個(gè)行業(yè)終究有一天要全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)。但這又涉及到最后一個(gè)問題“為什么是你”。
第三個(gè)，為什么是我？
其實(shí)，對這個(gè)問題，可以改變一下問法，“什么樣的企業(yè)能做成？”筆者并不想過多著墨，很多專家都有過分析了。筆者只簡單總結(jié)一下：有資源的還有希望，那些號稱“跨界者“的互聯(lián)網(wǎng)人，可以洗洗睡了。物流不是你想做，想做就能做的。物流+互聯(lián)網(wǎng)，是典型的O2O，而offline這一端在這個(gè)行當(dāng)里，更是重中之重，沒有經(jīng)過線下長期的洗禮，輕輕松松一句”互聯(lián)網(wǎng)顛覆一切“，只能是燒了銀子又撈不到一點(diǎn)水花。
什么樣的企業(yè)能夠玩下去？再次強(qiáng)調(diào)：資源，資源，還是資源。要不擁有貨源，要不擁有車源，最好的是兩者兼有。在筆者眼里只有以下幾類公司能玩的起來：
a.園區(qū)類企業(yè)：如傳化、林安、深國際、華南城、天地會等；
b.大第三方：如德邦、四通一達(dá)、大型專線聯(lián)盟等；
c.大型供應(yīng)鏈管理公司：如怡亞通、東方嘉盛，普路通、年富等等。